销售人员的基本素质

销售人员的基本素质

销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个 优秀的销售人员更不容易.一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格 在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。销售就是介 绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为 销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单。

有人提出销售人员的八大职业特征包括：工作安全感、晋升的机会、寻求和利用信息 反馈、声誉的重要性、工作多样化、独立性、公平的奖酬和边缘角色扮演者。你如何理解？

身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平 庸呢？进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？ 针对上述问题，世界著名的市场研究公司——盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售 人员进行了广泛的调杳和研究,研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好 的素质：内在动力、干练的作风、推销能力及与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相 成，缺一不可。

1)内在动力。不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的 销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力。这种强烈的内在动力可以通过 锤炼和磨炼形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望 得到承认、喜欢广泛的交际等。

根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型、竞争型、自 我实现型、关系型。具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努 力Z竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员）以 获得满足感，他们通常会站出来对其同行说“我承认你是本年度的最佳销哲人员，但是我 会与你一比髙低的”》“自我实现型”销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把 自己的0标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客 情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力。

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或 少都会带有其他三种类型销售人员的一些特征。而且，屈于某种类型特征的销售人员要 是能有意识地多培养一些其他类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如， “竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此 获得更多的订单。

2)干练的作风。不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散、凝聚力不强、 工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制订详 细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不 存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说： “我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以 相信，两天后他们肯定会在客户那里的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”， 而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候 之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者 在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3)推销能力。如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好， 也是枉然。无法成交就谈不上完成销售。一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与 客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点 很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销笆人员应该像运动员一 样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信 自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方 法来使设法交易获得成功。

4)与客户建立良好关系的能力。在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员锻 需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人 员将不再是销笆人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售 人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚； 他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题„