销售计划与预算的可行性研究

销售计划与预算的可行性研究

在完成销售计划和预算之后，计划是否科学，能否如期完成，需要市场的检验，以下是

评估销售计划与预算的五大原则：

1)对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。

2)切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。

3)集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，要众人参与，反对主观臆断。

4)突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点，以点带面,不能眉毛胡子一把抓。

5)防患于未然的原则。写明相关保护或者防备的措施。

要有实现计划的具体保障措施和出现“意外”的补救措施。另外，销售计划与预算应 该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了公司目标时，需要对其作出调整，不能 为了计划而计划。最后销售经理要经常跟踪计划执行情况和进度。发现问题时，就地解 决并继续前进。

本章小结

销售目标是指公司在-定时间内期望达成的销售水准。理想的销售目标具有挑战性 而且可以达成和能够达成企业中长期的期望。销售目标的评估：整体市场的销售趋势； 公司的销售趋势；市场占有率趋势。整体市场及自己公司的销售量趋势，是估算年度销售 额的一个重要参考因素。销售目标的制定程序：评估所处市场环境；参考往年销售数据； 做好基层人员调研；分解年度销售目标；配套整体实施方案。销售成长率，是今年销售实 绩与去年销售实绩的比率。销售目标的确定：根据销售成长率确定；根据市场占有率的 确定；根据市场扩大率(或实质成长率)确定；根据损益平衡点公式确定；根据各种基数确 定；根据销售人员申报确定。

销售预算以销售预测为基础，预测的主要依据是各种产品历史销售量的分析，结合 市场预测中各种产品发展前景等资料，先按产品、地区、顾客和其他项目分别加以编 制，然后加以汇总。编制销售预算的方法：自上而下；自下而上。销售预算一般包括以 下步骤：确定公司销售和利润目标；销售预测；确定销售工作范围；确定固定成本与变 动成本；进行量本利分析；根据利润B标分析价格和费用的变化；提交最后预算给公司 最高管理层；用销售预算来控制销售工作。好的销售计划与预算是销售H标实现的 保障。

思考题

1.销售计划的内容有哪些？

2.如何制定销售目标？

3.如何编制销售预箅？

4.怎样对销售计划的可行性进行评估？

案例

这家酒迪公司怎么了

不久前，为最大限度节约成本，增加利润，金帝酒业公司决定在整个公司内实施目标 管理，根据目标实施和完成情况，一年进行一次绩效评估。

事实上，他们在此之前为销售部门制定奖金系统时已经用了这种方法。公司通过对 比实际销售额与目标销售额，支付给销售人员相应的奖金。这样销售人员的实际薪资就 包括基本工资和一定比例的个人销售奖金两部分。

销售大幅度提上去了，但是却苦了生产部门，他们很难及时完成交货计划。因此，销 售部门总是抱怨生产部门不能按时交货。于是，公司高层管理者决定为所有部门和员工 建立一个目标设定流程。生产部门的目标包括按时交货和库存成本两个部分。

为了实施这个新的方法他们需要用到绩效评估系统。他们请了 一家咨询公司指导管 理人员设计新的绩效评估系统，并就现有的薪资结构提出改变的建议。他们付给咨询顾 问高昂的费用修改基本薪资结构，包括岗位分析和工作描述。还请咨询頋问参与制定奖 金系统，该系统与年度目标的实现程度密切相连。他们指导经理们如何组织目标设定的 讨论和绩效回顾流程。总经理期待着能够很快提高业绩。

然而不幸的是，业绩不但没有上升，反而下滑了。部门间的矛盾加剧，尤其是销售部 和生产部的矛盾。生产部埋怨销售部销售预测准确性太差，而销售部则埋怨生产部无法 按时交货。每个部门都指责其他部门存在的问题。客户满意度下降了，利润也在急剧 下滑。